結論：手口を知っていれば冷静に対処できる
外壁塗装の営業マンは、契約を取るためのトレーニングを受けています。
どう話せば興味を持たせられるか、どうすれば断りにくくなるか。
心理学に基づいたテクニックを日々実践しているのです。
これを知らずに対応すると、気づいたら契約していた、ということになりかねません。
でも、手口を知っていれば「またこのパターンか」と冷静になれます。
この記事では、外壁塗装の営業マンがよく使う心理テクニックを解説します。
業界にいる人間だから言える内容です。
不安を煽るテクニック
最も多いのが、不安を煽って契約に持ち込むパターンです。
よくあるフレーズ
- 「このままだと雨漏りしますよ」
- 「お宅の外壁、かなり傷んでますね」
- 「今すぐ対応しないと、下地からやり直しになります」
- 「他のお宅より劣化が進んでいます」
なぜ効果的か
人は「得をしたい」より「損をしたくない」という気持ちの方が強く働きます。
これを「損失回避」と言います。
「今やればお得」より「今やらないと大変なことになる」の方が心に刺さる。
営業マンはこれを知っています。
対処法
不安を感じたら、まず落ち着いてください。本当に危険な状態なら、
他の業者に見てもらっても同じ判断になるはずです。
その場で決めず、他社にも点検を依頼しましょう。
指摘内容が業者によってバラバラなら、最初の業者の言葉は大げさだった可能性が高いです。
お得感を演出するテクニック
「今がチャンス」と思わせて契約を急がせるパターンです。
| よくあるフレーズ | 実態 |
|---|---|
| 「今日契約で30万円引き」 | 最初から上乗せした金額を提示 |
| 「モニター価格です」 | モニター募集の根拠なし |
| 「キャンペーン中です」 | 年中キャンペーンをやっている |
| 「足場代を無料にします」 | 他の項目に上乗せされている |
なぜ効果的か
「期間限定」「今だけ」という言葉は、人の判断力を鈍らせます。
冷静に考えれば不要なものでも、「今を逃すと損」と思うと手が出てしまう。
これを「希少性の原理」と言います。営業マンは意図的にこれを使っています。
対処法
「今日だけ」と言われたら、むしろ疑ってください。
本当にお得な業者は、比較されても困りません。
即決を迫る営業への対処法は
「「今日契約すれば値引き」と言われたら？即決を迫る営業への正しい対応」で
詳しく解説しています。
断りにくくするテクニック
「断ると悪いな」と思わせて、逃げ道を塞ぐパターンです。
長時間の説明で疲れさせる
1時間、2時間と説明を続け、相手を疲れさせます。
疲れると判断力が落ち、「もう契約した方が楽」という心理になります。
「せっかく来たので」と情に訴える
「わざわざ来たのに断るのは申し訳ない」と思わせる作戦です。
でも、それは営業マンの仕事であり、あなたが罪悪感を感じる必要はありません。
小さなYESを積み重ねる
「外壁、気になってましたよね？」「長く住みたいですよね？」「家族を守りたいですよね？」
小さな「はい」を重ねさせ、最後に大きな「契約」への「はい」を引き出す。
これを「フット・イン・ザ・ドア」と言います。
名刺やお茶を受け取らせる
何かを受け取ると、「お返ししなければ」という心理が働きます。
これを「返報性の原理」と言います。
名刺を受け取っただけで、なんとなく断りにくくなる。営業マンはこれを狙っています。
対処法
「結構です」「帰ってください」とはっきり言いましょう。
長居されそうなら「時間がないので」と切り上げてください。
しつこい場合の対処法は
「「外壁塗装の訪問販売がしつこい」ときの正しい断り方と対処法」を参考にしてください。
信頼させるテクニック
「この人なら信用できる」と思わせるパターンです。
「近所で工事している」と言う
「お隣で工事をしていて、お宅の外壁が気になったので」というアプローチ。
近所で実績があると思わせることで、信頼感を与えます。
実際には、近所で工事をしていないケースも多いです。
「〇〇さんのご紹介で」と言う
知人の名前を出すことで、警戒心を解こうとします。
本当に紹介なら、その知人に事前に連絡があるはず。確認を取りましょう。
資格や実績を強調する
「一級塗装技能士がいます」「創業30年です」など、肩書きを並べて信頼感を演出します。
資格や実績があること自体は良いことですが、それだけで契約を決める理由にはなりません。
共通点を見つけて親近感を出す
「私も子供が二人いまして」「出身が同じですね」など、
共通点を見つけて距離を縮めようとします。
人は自分と似た人に好感を持ちやすい。これを「類似性の原理」と言います。
対処法
「感じが良い人」と「良い業者」は別です。
営業マンの人柄ではなく、見積もりの内容と金額で判断しましょう。
決断を急がせるテクニック
考える時間を与えず、その場で決めさせようとするパターンです。
| よくあるフレーズ | 実態 |
|---|---|
| 「今日中にお返事を」 | 比較検討されると困る |
| 「他にも検討中のお客様が」 | 競争心を煽る演出 |
| 「材料費が来月から上がる」 | 根拠が曖昧なことが多い |
| 「職人のスケジュールが埋まる」 | 焦らせるための常套句 |
なぜ効果的か
時間をかけると冷静になり、他社と比較し始めます。
営業マンにとって、それは避けたい展開です。
だから「今決めてもらわないと」と急かすのです。
対処法
急かされたら「検討します」で終わらせましょう。本当に良い業者なら、考える時間をくれます。
営業マンも仕事でやっている
ここまで読むと「営業マンは悪い人」と思うかもしれません。でも、それは少し違います。
多くの営業マンは、会社から教わったトークをそのまま実践しているだけです。
ノルマがあり、歩合制で働いている人も多い。
悪意があるというより、「これが仕事」と思ってやっています。
ただ、消費者がこれを知らないと不利になります。
営業マンを責める必要はありませんが、自分の身は自分で守る必要があります。
知識があれば、対等に話ができるのです。
冷静に対処するための心得
心理テクニックに惑わされないための心得をまとめます。
その場で決めない どんなに良さそうに見えても、即決は避けましょう。
一晩寝かせるだけで、冷静な判断ができます。
複数社で比較する 1社だけの話を聞いても、それが正しいか判断できません。
最低でも2〜3社から見積もりを取りましょう。
家族に相談する 一人で決めず、家族に相談してください。
第三者の視点が入ると、冷静に判断できます。
相場を知っておく 相場を知っていれば「これは高い」と気づけます。
30坪程度の住宅でシリコン塗料なら80〜120万円前後が目安です。
複数社から見積もりを取ることで、相場感がつかめます。
よくある質問
Q. 営業マンの話はすべて嘘？
すべてが嘘ではありません。外壁の劣化が本当に進んでいるケースもあります。
ただ、大げさに言っている可能性があるので、他社にも確認を取ることが大切です。
Q. 感じの良い営業マンなら信用していい？
「感じの良さ」と「工事の品質」は別です。
営業マンは話すのが仕事であり、好印象を与えるトレーニングを受けています。
人柄ではなく、見積もり内容と会社の実績で判断してください。
Q. 点検だけならOK？
「点検だけなら」と応じると、そこから営業トークが始まります。
点検後に「大変な状態です」と不安を煽られ、断りにくくなるパターンが多いです。
点検を依頼するなら、自分で選んだ業者に頼みましょう。
Q. 断るのが苦手。どうすればいい？
「家族に相談します」「検討します」と言って、その場を離れてください。
断ることに罪悪感を感じる必要はありません。見積もりを聞いても、契約する義務はないのです。
まとめ
外壁塗装の営業マンは、様々な心理テクニックを使います。
- 不安を煽る（損失回避）
- お得感を演出する（希少性の原理）
- 断りにくくする（返報性の原理）
- 信頼させる（類似性の原理）
- 決断を急がせる
これらを知っていれば、冷静に対処できます。
営業マンを責める必要はありませんが、知識がないと不利になるのは確かです。
その場で決めず、複数社で比較し、家族に相談する。この3つを守れば、
失敗する可能性は大きく下がります。
外壁塗装は高い買い物です。自分のペースで、納得できる業者を選んでください。
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